Business : Trouver l’idée.

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Trouver une idée.

La grosse erreur que font les gens quand ils cherchent une idée, c’est de choisir une thématique et de s’imaginer que ça suffit.
Des thèmes comme : la nutrition, la séduction, le vélo, l’informatique.

En tant que consommateur l’idée de thématique fait sens, si vous aimez le vélo, vous allez travailler sur le vélo.

Mais en tant qu’entrepreneuse, une thématique ne suffit pas.
A la place les entreprises sont conçues pour résoudre un problème pour un client cible.

Apple a choisit de rendre les ordinateurs personnel plus facile à utiliser.
Facebook a résolu le problème très précis de faciliter la communication entre des étudiants.

Par exemple sur un thème de séduction. Un problème classique serait :

« J’aide les hommes de 25 ans à surmonter la peur de l’approche pour faire plus de rencontres »

ou encore :

« J’aide les femmes célibataires à mieux comprendre les hommes pour trouver l’amour »

ou bien :

« J’aide les divorcés à surmonter leur séparation et se remettre en couple »

Une fois que vous comprenez que vous avec deux facteurs à remplir, le problème et le marché ciblé, vous découvrez qu’au sain de la même thématique, il y a un nombre de déclinaison de business qui est littéralement infini.

Le premier ingrédient de votre recherche est donc le problème à résoudre. Il y a une raison bien précise pour laquelle cette idée de problème est centrale, encore plus que l’idée de plaisir ou même que de bénéfices clients.

Si je vous promets un plaisir futur, c’est attirant.
Mais il y a beaucoup d’autres priorités dans votre vie.
Par contre si vous êtes actuellement en souffrance, ça devient votre priorité numéro 1.
Et vous serez à faire presque n’importe quoi pour mettre fin à cette douleur.

Bien sur la douleur peut être physique mais la plupart du temps elle est psychologique.

Et pour comprendre les douleurs psychologiques, il faut comprendre les besoins humains.

Certains de nos besoins les plus importants sont les besoins de sécurité, de se sentir apprécié, se faire admirer, se sentir unique.
Comme l’être humain est incroyablement adaptable, chacun trouve différentes manières de résoudre ses différents besoins.

Si on creuse dans nos comportements politiques, sociaux, ou de consommations, on découvre bien souvent un de ses besoins psychologiques profond qui en est à la source.

Des exemples :

Un Sac à main Louis Vuitton, est un signal fort que vous appartenez à un certain groupe sociale.
Il remplit le besoin chez certains, le besoin d’être accepté et admiré.

Un jeux-vidéo vous propose un monde que vous pouvez totalement maîtriser, vous pouvez y vivre des aventures sans prendre aucun risque.
Il remplit un besoin d’évasion, de sécurité, le plaisir de maîtriser une compétence, et un fantasme de puissance.

Un régime, peut résoudre un problème physique, mais réponds aussi et surtout à des besoins sociaux, permettant de rejoindre une tribu (biais de tribalisme).

Tout ça à une conséquence direct pour un entrepreneur et la conséquence est que vous devez résoudre un problème douloureux, urgent, reconnu.

Douloureux.
Ça veut dire que le client ressent une vraie souffrance à ce problème, et plus la douleur est intense, plus le client sera prêt à agir et dépenser de l’argent.

Par exemple : Aspirines contre vitamines
Si vous avez mal à la tête, la douleur est immédiate, si la douleur est violente, vous allez acheter de l’aspirine pour la soulager et elle se vends tout seul.
A l’inverse, les vitamines ne soulagent pas une douleur immédiate, éventuellement elles peuvent vous aider à vous sentir mieux et apporter un bénéfice sur le long terme, mais sans douleur immédiate il est beaucoup plus difficile de convaincre les gens d’en acheter et d’en consommer.

Urgent.
Ici on tombe sur un aspect malheureux mais bien réel de la psychologie humaine qui est que nous sommes tous des procrastinateurs.
Si un problème est naturellement perçue comme urgent, le client va facilement passer à l’action mais sinon il peut facilement procrastiner même pour quelque chose qui est important pour lui, pour sa vie et son futur.

Par exemple :
Tout le monde sait que c’est important de mettre de côté pour sa retraite.
Et pourtant les chiffres nous disent que les gens ne mettent pas assez de côté pour leur retraite.
C’est difficile d’imaginer quelque chose de plus important que d’économiser pour votre retraite. Mais on peut aussi difficilement imaginer quelque chose de plus lointain.
Et on voit ici le problème quand quelque chose peut être important pour le client mais n’est pas pressenti comme étant urgent.
On se dit qu’on pourra commencer l’année prochaine à économiser.

Reconnu.
La question posée ici c’est est-ce que votre client à conscience d’avoir un problème.
Si c’est le cas, il va chercher une solution.
Mais si il ne sait pas qu’il a un problème, vous allez devoir commencer par le convaincre que le problème existe et ensuite le convaincre qu’il doit acheter votre solution.

En résumé, la meilleure manière de construire un business, c’est de le construire sur un problème qui regroupe ces 3 catégories.
Plus votre business répondra à ces catégorie, plus il sera facile de trouver des clients et de vendre.

Après le problème. La seconde chose à faire c’est votre client cible.
Il y a 3 critères à prendre en compte ici :

Le client cible doit répondre aux 3 catégories précédente.

Vous devez connaitre parfaitement la psychologie de votre cible.

Le client cible doit avoir les moyens et la volonté de payer pour votre solution.

La conséquence logique de ce niveau de détails que je vous demande d’avoir c’est que vous allez devoir vous spécialiser.
Si vous essayez de parler à tout le monde, personne ne va vraiment se reconnaître dans ce que vous êtes en train de dire.
Vous allez être tellement large dans votre langage qu’il en restera que des platitudes.

La peur de se limiter, de se spécialiser, vient de la peur de perdre des clients potentiels.
Mais cette peur n’est pas fondée, parce que de base, vous avez pas de client.

Pour comprendre cette dynamique, il suffit de faire ce calcul :

Supposons que vous voulez faire un chiffre d’affaire annuel de 100 000€.
Vous pouvez vendre 10 000 produits à 10€, ou vendre 1000 produits à 100€.
Ou encore 100 produits à 1000€.

Maintenant il faut comprendre que dans les cas de figure que je viens de vous donner, vendre 10 000 produits à 10€ est de loin le plus difficile.
Vous devez faire 10 000 ventes sur l’année, ça veut dire toucher des centaines de milliers de personnes, sans aucun budget marketing.

A l’inverse si vous résolvez un problème des 3 catégories, trouver 100 clients qui sont capable de payer 1000€ n’est pas si difficile que ça.
Ça correspond seulement à deux clients par semaine.

Faire ce calcul permet de réaliser que cibler une niche, est totalement viable. Que vous n’avez pas besoin d’une idée qui va parler à tout le monde pour pouvoir monter un business qui vous fasse vivre.

Dans certains marchés, 1000€ pourrait sembler trop élevés, mais on part sur un prix de 300€, ça correspond encore à une vente par jour pour atteindre ce chiffre d’affaire.

Quand vous avez une idée je vous encourage donc à faire ce calcul.

Quel chiffre d’affaire voudriez-vous réaliser ?

Quel serait le prix de votre produits ?

En divisant l’un par l’autre vous allez pouvoir calculer le nombre de ventes que vous devez faire sur l’année, et vous allez surement réaliser que c’est moins que vous l’aviez imaginé.

Générer une idée.

Une idée de business peut se trouver partout.
A un tel point que la majorité des entrepreneurs se plaignent d’avoir trop d’idées.
Ça a même un nom, ça s’appel le syndrome du shiny object.

Le syndrome de shiny object , dont souffre grandement So-Hee et la raison pour laquelle elle ne pouvait plus rester en tant que CEO.
C’est une situation ou vous avez pleins de nouvelles idées de business excitante qui vous distrait de votre business principal sur lequel vous êtes censés vous concentrer.

Quand je vois So-Hee, trouver une vingtaine d’idées par jour de business et le fait que des personnes qui ne sont pas dans le business, qui aimerait se lancer disent qu’ils n’en trouvent pas, me fait penser que trouver des bonnes idées de business est une compétence qui se pratique avec le temps.
Et au fil du temps, on devient meilleur, et on commence même à en avoir trop.

Ca n’empêche pas qu’il faut commencer quelque part.
Et je pense que si vous cherchez à débuter, la solution la plus simple pour ça, est de creuser dans vos expériences personnelles.

Quels problèmes avez-vous surmonté par le passé ?
Utiliser un problème que vous avez déjà surmonté, a deux grand avantages :

Connaissance du marché, vu que vous connaissez en profondeur le problème du marché, les ayants déjà vécu.

Storytelling personnel, un bon moyen de créer une connexion émotionnelle avec votre client. Et prouver l’efficacité de votre solution.

Ce n’est pas la seule manière.
Si vous ne trouvez pas d’idée en regardant dans votre passé, ou si vous cherchez une idée avec radicalement moins de concurrence.
Vous pouvez littéralement trouver une idée de business, en partant de zéro.
Comme le fait So-Hee.

Ca demande juste beaucoup de travail, mais aussi énormément d’empathie.
Vous allez devoir comprendre les besoins de quelqu’un qui n’est pas vous, et qui ne l’a jamais été.

Cette méthode pourrait se résumer en une seule phrase :

Allez à la rencontre de votre marché.

C’est une règle d’or, que So-Hee fait à chaque fois. Quand elle a une idée, la première chose qu’elle fait c’est aller à la rencontre des personnes ciblées. Elle prends rendez-vous avec eux, parle beaucoup avec eux des soucis qu’ils ont, qu’ils rencontrent.


Si mon idée est déjà prise ?

Contrairement à ce qu’on pourrait penser, c’est généralement une bonne nouvelle si il y a déjà de la concurrence.
Parce que ça veut dire qu’il y a une demande.

Prenons un exemple.
Vous voulez ouvrir un restaurant.
Allez-vous l’ouvrir dans un quartier résidentielle ou il y a pas de concurrence, ou dans une rue commerçante ou tout le monde va dîner.
Vous pouvez tenter le quartier résidentielle, ça peut marcher mais vous prendrez un gros risque. Le risque que les gens n’ont simplement pas envie de sortir dans ce quartier.
A l’inverse, la rue commerçante a déjà une demande qui est prouvée, et il vous suffit de faire une offre qui est différente de celle de vos concurrents.

La règle à garder en tête ici, est que vous pouvez toujours vous différencier sur un marché concurrentiel, mais vous ne pouvez pas créer la demande là ou elle n’existe pas.

Ce n’est pas indispensable de réinventer la roue pour monter un business rentable.

Pour comprendre cette dynamique il suffit d’y réfléchir de façon logique.
Est-ce que la dynamique sur votre marché est à la concentration.

Par exemple : Facebook.
A cause d’une dynamique appelée « Effet de réseau », qui fait que plus il y a de monde sur un réseau plus il est utile de rejoindre ce réseau, et donc plus vont rejoindre ce réseau.
La conséquence de ça c’est que les gros continuent de grossir. Et c’est pour ça qu’il est très difficile de concurrencer frontalement Facebook, en partant de zéro aujourd’hui.

Mais c’est important de comprendre que la plupart des marchés ne fonctionnent pas comme ça.
Dans notre exemple de restaurant, si un effet de réseau s’appliquait il deviendrait difficile à ce restaurant de servir toujours plus de clients. Avec des menus tout autant variés que le nombre de clients.
Au contraire, si un restaurant sert à la fois des plats Coréens, Mexicains, et italiens, on va avoir tendance à se méfier.

Donc on se retrouve dans une même rue, avec divers restaurants différents.

Avant de vous attaquer à un marché concurrentiel, posez vous ces 3 questions :

Quelle est la logique du marché ?
Est-ce que le service est amélioré en ayant un gros volume de client, comme c’est le cas de Facebook, Twitter, ou encore Google.
Ou dans un cas contraire, est-ce que ce volume dégrade, comme pour un restaurant.

Si c’est par un gros volume, soyez très prudent, la concurrence aura déjà un avantage sur vous.
Mais si ce n’est pas le cas, vous avez une opportunité de choisir une niche de se marcher.

Comment allez-vous vous différencier ?
Vous pouvez vous différenciez en résolvant un problème différent, en ciblant une cible plus précise, en présentant votre solution de manière unique.
Ou même par le format de votre solution.

Avez vous confiance en vous ?
Si vous n’avez pas confiance en vous, vous allez éviter de vous lancer dans un marché concurrentiel parce que simplement vous allez avoir peur de vous frotter à la concurrence.
C’est un instinct en partie rationnel mais d’un autre côté si vous ciblez des marchés ou il n’y a aucune concurrence vous allez aussi cibler un marché ou il n’y a aucune demande.

Il y a donc deux erreurs à éviter ici.
D’un côté les entrepreneurs qui se prennent pour dieu et qui lance des idées de business ultra concurrentiel sans essayer de se différencier.
De l’autre nous avons les gens peureux, qui veulent éviter la compétition, et qui finissent par jamais se lancer parce qu’ils ont peur de ne pas être à la hauteur.

Le but est de trouver le juste milieu et d’évaluer votre idée et vos chances de réussite de manière objective.
Sur votre propre idée, ça sera difficile à faire parce que vous allez être attaché à cette idée.
C’est extrêmement un feedback extérieur de quelqu’un qui a une vision objective et qui n’est pas impliqué dans le projet.

Validez votre idée.

Une fois que vous avez trouvé une idée, la question que tout le monde se pose c’est

« Est-ce que mon idée va marcher ? »

Bien souvent la seule manière d’y répondre c’est de tester votre idée.
Avec la validation ultime, le moment ou les gens payent.

Avant ça vous ne pouvez jamais être sur et certain que votre idée est la bonne.
Ceci dit, même si rien ne remplace le test en situation réelle, c’est bien d’avoir en avance quelques questions que vous pouvez vos poser, pour éviter les idées qui sont perdu d’avance.
Voici trois questions à se poser avant la première validation :

Est ce que les gens paient déjà pour résoudre ce problème ?

Le but de cette question est d’éliminer un problème qui ne regrouperait pas les 3 catégories.
Par exemple :
Beaucoup de gens sont passionnés par les jeux-vidéos mais imaginons le problème, je veux devenir meilleur aux jeux-vidéos.

Est-ce que les gens payent pour résoudre ce problème ? Globalement non.

Par contre si on creuse sous la surface, on découvre qu’un certain type de joueur, qui jouent à un certains type de jeux très compétitif, va effectivement payer pour améliorer sa performance. Que ça soit en accessoire de meilleure qualité. Ou même encore des coachs.

En se plongeant dans la psychologie de ces joueurs, on va s’en doute découvrir que le jeu joue un role important dans leur vie sociale et dans le sens de leur identité.
Du coup, devenir meilleur réponds à un besoin profond d’élever leur statut.

Ce qui fait qu’étonnamment pour certaines personnes, le jeux-vidéo peut être un problème qui regroupe les 3 catégories.

On voit ici la complexité de ces 3 catégories.
Pour certains un jeux-vidéo est un loisir, un moyen de se détendre.
Pour d’autres c’est une pierre centrale de leur identité.

La seule manière de différencier ces deux cas de schéma, deux marchés, est donc de se poser la question si les gens paient pour résoudre leur problème.

En quoi votre solution est-elle meilleure ?

Parfois il suffit d’être différent pour être meilleur.
Comme dans l’exemple des restaurants. Votre restaurant mexicain n’a pas besoin d’être nécessairement meilleur que le restaurant italien pour se faire une clientèle.
Par contre si vous êtes le 10eme restaurants italiens de la rue, ça peut être un problème.

Il y a énormément de moyens de se différencier, mais vous devez comprendre, comment et pour qui votre solution est supérieur.
Quels sont les avantages et inconvénients qui sont proposés actuellement.
Quels sont vos forces et vos faiblesses.
Comment vous pouvez vous positionner stratégiquement pour apporter une valeur nouvelle à vos clients.

Je sais qu’il y a énormément d’informations dans cet article, peut être même trop d’un coup.
Mais j’ai voulu donner une vision globale de ce qu’est un métier, monter un business, et j’ai surtout voulu poser les bases pour de futur articles.

Il y a énormément d’éléments techniques, marketings, juridiques à prendre en compte quand vous montez un business.
En plus de trouver une idée, ça demande énormément de motivation, dont je parle très souvent.
Si c’est le cas vous avez devant vous une belle aventure. Peut être même celle de votre vie.

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